Robert Louis Stevenson, nhà văn nổi tiếng Scotland đã từng nói “Mọi người đều sống bằng cách bán một thứ gì đó”. Cho dù chỉ là một người nội trợ thì bạn cũng đang bán “khả năng quán xuyến việc nhà và xây dựng tổ ấm”. Là giáo viên, bạn rao bán kiến thức của mình. Là ca sĩ, bạn rao bán giọng hát truyền cảm. Là họa sĩ, bạn rao bán các tác phẩm nghệ thuật đầy tính sáng tạo. Là người bán hàng, bạn rao bán sản phẩm và dịch vụ.Tuy nhiên, mặc dù mỗi chúng ta đều đang bán một thứ gì đó, nhưng không phải ai cũng là những người bán hàng chuyên nghiệp sở hữu những kỹ năng bán hàng tuyệt vời. Nghệ thuật quản trị bán hàng là phần thưởng đặc biệt chỉ dành cho những người kiên nhẫn, biết lắng nghe, và luôn nỗ lực học hỏi từng ngày.

Bạn đang xem: Nghệ thuật bán hàng đỉnh cao cho những ai lần đầu tiên kinh doanh

Các yếu tố chính ảnh hưởng đến quyết định của người mua

*

Năng lực bán hàng của nhân viên bán hàng

Kết quả bán hàng phụ thuộc rất lớn vào năng lực của nhân viên. Năng lực ở đây không chỉ là kỹ năng bán hàng, giao tiếp với khách hàng được tôi luyện qua thời gian mà còn là tổng hòa các kỹ năng như: lắng nghe, tổng hợp thông tin, thuyết trình, đàm phán, nhận biết khách hàng tiềm năng, khả năng làm việc nhóm, lên kế hoạch, đưa ra quyết định đúng thời điểm,… Một người bán hàng xuất sắc sẽ được chào đón ở mọi doanh nghiệp, thu về thiện cảm của tất cả các khách hàng họ từng tiếp xúc. Họ thậm chí cũng sẽ thành công khi tự xây dựng doanh nghiệp cho chính mình.Tại Việt Nam, nghề bán hàng chưa được đánh giá đúng mức. Nhân viên bán hàng không được đầu tư bài bản, bị trả lương thấp, thậm chí bị khách hàng hắt hủi. Dù bạn học chuyên ngành gì, bằng cấp ở mức độ nào, bạn cũng có thể dễ dàng trở thành người bán hàng. Nhưng thực sự thì nếu bạn chưa thông thạo các kỹ năng bán hàng, bạn mới chỉ dừng lại ở mức độ tập sự, không phải nhân viên bán hàng thực thụ.Để thay đổi định kiến của xã hội về nghề bán hàng, người bán hàng cần phải liên tục trau dồi các kỹ năng cần thiết, tận dụng các cơ hội thực hành, vận dụng hợp lý các kiến thức trong sách vào thực tiễn nghề nghiệp.

Thỏa mãn nhu cầu và tối đa hóa giá trị cho khách hàng

Chất lượng sản phẩm, dịch vụ là nền tảng của mọi thương vụ mua bán thành công. Người bán hàng giỏi có thể thương thuyết thành công với khách hàng ngay cả khi sản phẩm chưa hoàn thiện. Tuy nhiên, chất lượng sản phẩm dịch vụ mới là yếu tố cốt lõi giữ chân khách hàng ở lại với doanh nghiệp.Một sản phẩm, dịch vụ tốt sẽ thỏa mãn nhu cầu và tối đa hóa giá trị cho khách hàng. Một doanh nghiệp kinh doanh tốt không những thỏa mãn nhu cầu hiện tại của khách hàng mà còn tạo ra xu hướng, hình thành nhu cầu của người tiêu dùng trong tương lai.Làm thế nào để tối đa hóa giá trị cho khách hàng? Doanh nghiệp có thể hiện thực hóa yếu tố này bằng cách bán ra sản phẩm chất lượng với giá cả phải chăng, phù hợp với túi tiền của người dùng. Với các doanh nghiệp định hình sản phẩm cao cấp thì ngược lại, doanh nghiệp bán sản phẩm chất lượng với giá cao. Việc định giá cao khiến giá trị sản phẩm gia tăng, cùng với đó đẳng cấp của khách hàng sở hữu sản phẩm cũng sẽ gia tăng.Việc tối đa hóa giá trị cho khách hàng cũng được thực hiện thông qua các chương trình Marketing, các chính sách giảm giá, chiết khấu, tặng thêm hàng hóa, các chương trình tri ân khách hàng, tặng quà, giảm giá các dịp lễ, sinh nhật khách hàng,… Nói tóm lại, có rất nhiều hướng doanh nghiệp có thể triển khai để tối ưu hóa giá trị khách hàng thu về từ việc sử dụng sản phẩm, dịch vụ. Việc triển khai theo hướng nào phụ thuộc vào chiến lược của từng doanh nghiệp, hầu như rất khó để có thể bắt chước.Ngoài hai yếu tố chính kể trên, có thể kể đến một số yếu tố khác cũng quan trọng không kém trong quá trình quyết định mua của khách hàng. Các yếu tố đó bao gồm:

Yếu tố về văn hóa: mỗi nền văn hóa khác nhau, mỗi cộng đồng khác nhau sẽ có xu hướng sử dụng các sản phẩm dịch vụ có những đặc tính khác nhau.Yếu tố xã hội: Người mua hàng sẽ bị ảnh hưởng bởi những lời nói truyền miệng từ cộng đồng, gia đình, bạn bè, mạng internet.Yếu tố cá nhân: Quyết định mua cũng sẽ bị ảnh hưởng bởi tuổi tác, giai đoạn sống, nghề nghiệp, địa vị, phong cách sống, tính cách của từng cá nhân.Yếu tố tâm lý: thường liên quan đến động cơ thúc đẩy, nhận thức, khả năng lĩnh hội, niềm tin và thái độ của từng người dùng.

Xem thêm: Trường Đại Học Tài Nguyên Và Môi Trường Tphcm, Trường Đại Học Tài Nguyên Và Môi Trường Tp

Nghệ thuật quản trị bán hàng trong thời đại internet toàn cầu

Để bán được hàng và bán được nhiều hàng, người bán hàng phải nắm vững các yếu tố cấu thành nghệ thuật bán hàng. Mỗi nhân viên bán hàng đều cần phải học hỏi để trở thành một nhà quản trị giỏi trong chính lĩnh vực của mình. Đặc biệt trong xu thế hội nhập toàn cầu với tốc độ ngày càng nhanh và mạnh như hiện nay, người bán hàng nói riêng và các doanh nghiệp kinh doanh thương mại nói chung cần phải quyết liệt hơn, sáng tạo hơn, đổi mới liên tục trong quy trình sản xuất, quảng bá, bán hàng, chăm sóc khách hàng,…

*

Trong thời đại mà internet, máy vi tính, điện thoại di động và truyền thông xã hội chi phối quyết định của người dùng và công nghệ ngày càng phát triển thì các phần mềm quản trị bán hàng chuyên dụng sẽ giúp doanh nghiệp và người bán hàng giảm thiểu tối đa các công việc thủ công, tạo quỹ thời gian trống nhiều hơn trong ngày để nhân viên bán hàng có thể đặt trọng tâm vào quá trình phát triển bản thân và tìm hiểu khách hàng.Số lượng doanh nghiệp sử dụng hệ thống quản trị doanh nghiệp vào quá trình bán hàng, kinh doanh thương mại ngày một gia tăng. Tuy nhiên, để hệ thống ERP đem đến những đột phá lớn, cần lắm sự lột xác trong tư duy bán hàng và quản trị bán hàng.